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投入七千回款八百万的招商颠覆术（二）
http://www.qx100.com.cn 2007-9-19 中国五金业网 出处：征询来源
 
　　糖酒会后厂家代表们开始了疯狂的易货行动，梁歌用剩下的样品换了十几瓶北大仓，和几瓶红酒，这些东西将用来陪伴他度过余下的日子。

　　这天梁歌在寻找易货对象时来到了张经理的门前，推门进去看到张经理正和一个干练的年轻人交谈，张经理给他介绍说这是他新发展的四川经销商，名叫陈升。梁歌心里不仅一震，他意识到他期待的机会降临了：鸡精类产品只能在商超里销售，而商超渠道正是他急需进入的。陈升说他以前分销过大和薯片，产品还可以。梁歌表示希望能够和他合作并留了名片，陈升为了尽地主之仪，晚上请张经理吃火锅，梁歌也应邀列席。

　　第二天，陈升如约带着女友来到梁歌的房间洽谈合作，在闲聊中陈升讲述自己的发家史。他原来在一家公司做业务，负责向商超供货，明白了路子后自己在绵阳最大的一家超市承包了糖果柜台，一年的销售达到了200多万，因为自己的市场局限于绵阳而没有独立代理品牌，目前想在成都立足面向四川市场。

　　梁歌暗想，专柜销售的毛利在50%以上，这样他去掉费用一年下来的利润也有近百万，资金可谓充足；现在意欲发展壮大，迫切需要寻找有市场的经销产品；而他以前在自己的小食品专柜上卖过大和薯片，对产品不存在疑虑。把他拿下，四川市场可谓无忧了！

　　梁歌说，大和公司的进一步市场发展将立足于分销渠道体系的建立，更要强化在连锁商超渠道的工作，大和公司的合作伙伴首先必须具有现代营销理念，能够与厂家共同开拓市场。其次还要有一定的商超关系，当然也需要具有一定的实力。

　　陈升说，大和寻找的正视他具备的，大和计划要做的也是他期待的。他特别关心今后如何处理和范童的矛盾。

　　梁歌对范童的经营方式进行了一番批判，又表现了对目前销售状况的不满。并暗示说目前批发渠道和连锁渠道前期分开操作，待时机成熟后一脚把范童踢开。

　　接着粮歌描绘了厂家市场操作的计划，将对他进入终端以及终端促销的支持。为了加强说服力，他又拿出了电视台的那份广告计划书。陈升认真看后不再犹豫不定了，他仿佛已经拥抱了成功。

　　接下来梁歌谈到了第一次进货。陈升表示，因为刚开始操作，希望能够适量进货，尝试销售。梁歌表示十分认同，他说，能够保证在目标终端达到品种规格齐全并准备50%的库存，这是最低的进货数量。粮歌请他计算预计进入的超市数量，陈升如数家珍地一一报出，加起来初期进入的超市终端有80多个。粮歌按着单一终端个别规格最低一件的标准，先乘后加，算出的金额让陈升后悔不迭，第一次进货金额居然要35万。陈升表示第一次这么多有难度，希望减少，梁歌说那就30万吧，陈升还是面带难色，梁歌说可以给他5万的信誉额度，目前发货有促销激励以后就没有了。陈升终于接受了，他表示要亲临大和公司进行考察，然后付款。

　　梁歌暗想，看来工程复杂，夜长必然梦多。他说这样当然妥当，但是时间比较长，如果最后合同不能履行，其他合作合同必然会受影响。如果陈先生确有诚意，就在这里付一千元定金吧，这样就可以彻底放弃其他意向伙伴了。陈升和女朋友商量了一下，就同意了。梁歌把情况向周小姐汇报后，周小姐连声叫好，两天后，陈升飞赴广东完成了交易。

　　老客户范童时刻注意这边的动向，他闻说梁歌发展了新的客户马上跑来问罪。梁歌安慰他，两家一起做可以互相补充，超市销售能够起到宣传推广作用，更有利于产品在批发渠道的销售，而且他还不必承担全部的销售压力，说的范童转怒为喜。为了表现自己的实力，他说那我也定10万，为了给老婆挣个手机！此前他短期内不打算进货的，而且以往进货从来没有一次超过5万！

　　后来统计发现，这次糖酒会实际实现交易金额超过了800万，招商的成功激励周玉把自己的厂房扩大了一倍，而会议的直接费用不过7千多元！

　　梁歌品尝者易货而来的红酒，回味者整个交易会感觉是天衣无缝无懈可击，但他并不把成功看的太重。他认为交易会成功不过是帮助老板赚了点钱而已，而对于企业更有价值的是渠道体系的真正确立和品牌形象的不断提升。自己在这次活动中遇招拆招见机行事，不过是一个职业经


 
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